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收钱吧如何创新?

发表时间:2021-06-15 18:40

文|李意安

“在移动支付服务这个赛道上,品牌分化已经十分明显。”收钱吧创始人陈灏十分肯定,“虽然表面来看,产品和服务依然存在同质化的问题,但品牌分化的不断加剧,会进一步夯实头部机构的优势。”


移动支付发展棋至中局,洗牌不断加剧。一方面,监管环境不断趋严,备案节奏已经开启,无证经营时代终将结束,另一方面,跑马圈地已经完成,随着移动支付渗透渐趋饱和,竞争愈发激烈,利润率不断走低;市场集中度进入了快速提升阶段。而年初的疫情则在相当程度上加速了这一进程。疫情过境之后,伴随着大量小微商户的线上化布局意识觉醒,市场迅速迎来了一轮爆发式增长。对于已经建立起良好品牌认知的头部机构而言,眼下无疑迎来了进一步扩大市场份额的绝佳契机。


作为首批站上这条赛道的领跑者,收钱吧始终是一个难以忽略的存在。数据显示,收钱吧每日服务人次达到3200万,服务商户数量达到了400万,年交易额达到了5000亿,龙头地位已毋庸置疑。


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商户是最好的产品经理

11月30日,收钱音箱Ⅲ4G版进行了防漏单升级,在原产品上进行了一系列优化。针对商户提出的建议,在屏显上增加了精确到秒的交易时间显示,排序可查,大大提升了商户对账的便利性。

提出这一建议的商户是河南驻马店的一家街边烤鸭店,老板小陈2018就开始使用收钱吧的收款服务,现在正在使用收钱音箱。

“我们店主要就卖烤鸭这一个单品。所以每笔订单金额都一样,忙起来的时候就不太容易注意语音播报,想对账就发现屏幕上只有金额,根本分不清哪笔是顾客付的款,得到手机上再仔细查,忙的时候就很麻烦。所以就在他们的收款app里留言提了这个小建议。”陈老板告诉十字财经。

这个建议直接促成了产品的升级需求。
(河南驻马店聚福缘北京烤鸭店老板根据自身痛点提交了产品建议)

这种变用户为产品经理的思路不是收钱吧首创,却在收钱吧的进化过程中发挥到了极致。

长期以来小微商户并不是金融机构的客群主体,由于没有成熟的服务经验,在探索小微商户服务边界的过程中,快速试错、快速调整的能力决定了一家机构能否持续胜出。因而,收钱吧对商户吐槽不但秉持着开放心态,甚至高度重视。商户反馈的意见一旦被关注就会进行评估,而一旦被采纳,就会迅速进入开发升级阶段,升级完成之后收钱吧还将免费赠送这家吐槽商户一台免费机具。

大量来自中小商户的真实需求成为推进收钱吧不断自我优化的重要推动力,而快速迭代的“微创新”能力也成为支撑收钱吧高速增长的重要因素。

一直以来,提到移动支付,大多数人第一反应是微信支付、支付宝、云闪付等产品,但真正将这类移动支付工具下沉到小店经济中的,则是收钱吧这类服务商。

早在2014年,中国移动支付变革元年,人们刚刚开始用手机替代现金及银行卡支付时,陈灏发现移动支付“最后一公里”的商业机会:绝大部分商家并没有移动支付收款能力,一场重大的生态变革即将到来,而这中间存在着巨大商机。

二维码支付场景主要在线下,线下商户的经营状态极度分散,需要一家家商户、一个个街区、一座座城市逐个拿下,这类地推工作对于擅长“空中轰炸”的互联网巨头而言并非优势所在。而彼时的支付市场,支付机构之间的直联不在合规范畴内,因此,拥有丰富线下经验的支付机构无法直接成为支付宝、微信支付的服务商。市场需求的这一丝真空地带被陈灏敏锐捕捉。

随后,收钱吧像一片刀刃,用一张薄薄的码牌切开了移动支付服务的万亿级市场。

2015年,收钱吧率先推出第一张商用聚合收款码,采取创新手段,在支付码之前嵌入跳转码进行转接从而实现了一码多付的功能,为商户解决了微信支付、支付宝、QQ钱包、百度钱包等多码牌分离的状态。

这一做法很快在行业中普及。也因为这一商业模式,很长一段时间,移动支付服务商被定义为“聚合支付”。但很显然,收钱吧的野心不仅于此。此前很多机构积累了大量业务经验的陈灏十分清楚,“聚合支付”只是解决商家的收款痛点的第一步。

初代“解决商户需求的扫码王”就是在这一背景下诞生。收钱吧突破性地发明了一台能够在一秒内现场处理用户二维码的移动终端,金额由商户输入,用户可以实时看到,帮助商户解决了用户抹零的尴尬局面,而为帮助商户发现用户逃单,收钱吧又创新性地推出了语音播报功能。

在移动支付高速发展的这些年里,各家服务商采用的扫码机具和播报音箱乎都是以此作为复刻范本。某种程度上,这得益于收钱吧一开始并没有通过申请专利刻意建立专利壁垒。陈灏坦言,初期没有建立专利壁垒的目的是希望尽快将移动支付服务的赛道建立起来,让蛋糕尽快做大。

市场不负所望,接下来的几年蛋糕果然迅速膨胀,巅峰时期聚合支付这一赛道机构数量超过了一万家。2019年,有第三方数据显示,聚合支付的交易规模已经达到了40万亿的惊人体量。而随着竞争渐趋饱和,杀伐也日渐残酷。拓展服务半径成为了必然。很快,收钱吧打出了“服务千万商家,全能生意帮手”这一愿景,从聚合支付切入,将服务进一步推进商户的收银台、餐桌、供应链、后厨甚至门店管理中,陆续为小微商户提供商家SaaS、金融超市、供应链管理、充电宝、广告营销等一系列产品矩阵帮助商户解决数字化问题,收入也不再是单纯依赖支付手续费,结构变得更加多元。

通过对小微企业的持续观察和深入了解,收钱吧十分清楚服务小微的要义。

“轻”、“简”成为核心关键字,在为未实现数字化的企业做加法的时候,用数字化手段紧密地将商户和客户连接,提升内部管理、财务流程、供应链管理的效率;而另一方面也要为传统数字化服务产品做减法,以最便捷的操作实现最实用的需求才是正解。

今年9月,收钱吧发布了全新产品阵营,扫码王已经进化到了第三代,累计售出50万台。和前两代产品相比,叠加了4G全网通功能,全面提升网速让金额到账速度更快,此外,扫码距离提升50%;扫码识别速度也比上一代提升200%,体积变小,具备防尘防油烟的能力,更适配餐饮商户的经营场景。相应的,收钱音箱也升级成4G版。目前,收钱音箱系列产品在市面上已经有100多万台的规模。

此外,收钱吧结合微信与支付宝小程序的支付能力,将一揽子数字化服务产品打包,推出了“智慧门店”服务,用一个点单码同时整合了点菜与收银两项工作,为小微商家优化点餐流程体验与效率,节约了宝贵的人力成本。此外,用户已经习惯了在手机上领取消费券、点外卖、寻店探店,提升线上化运营能力就成为了小微实体商户的刚需。智慧门店还可与轻会员、优惠券、促销折扣等数字化营销产品打通,并联合蜂鸟、达达等第三方实现外卖配送,提升了商家与用户的互动,也增加了用户粘性。

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长期主义拥趸


复盘收钱吧七年的发展历程,陈灏和他的团队无疑是长期主义的坚实拥趸

2014年到2017年,虽是二维码支付风起云涌之际,却也是乱象云集之时,套现、骗补贴等乱象不一而足。而陈灏为团队定下来了不赚快钱、只做真实商户的纲领。一方面无论补贴环境如何变化,都坚定投入代理队伍的建设,另一方面,也严格管理代理队伍,为商户真实性提供了保障。

真实的商户基础无疑是眼下收钱吧最值钱的资产。这一点,在今年一季度的疫情中很能说明问题。

2020并不是容易的一年。一季度新冠疫情猝然来袭,一百多天的抗疫经历依然让线下生态经历了至暗时刻,相应的,为线下商户提供数字服务的收钱吧经营数据也几乎一度归零。但全面复工没不久,收钱吧的数据就迎来了快速反弹。7月开始,其交易量、交易笔数和商户数就已经全面超过了疫情前的峰值数据,这是优秀的真实商户基础带来的快速修复能力。

疫情的短暂困顿虽然已基本过境,但记忆和教训无疑是深刻而惨痛的。经此一役,线下商户的线上化意识全面觉醒。即便是精于成本算计的街头小店们,也开始意识到了线上化布局的不可或缺。以餐饮行业为例,根据艾融2020年6月发布的中国餐饮商户调查报告,受到疫情影响72.62%的中小商户积极选择扩大平台营销力度、自建外卖平台等方式提升了数字化投入,而数字化的投入与产出大致相当,但已有部分商户实现了倍数级的投入产出比,有31.7%的商户已实现了1-3倍的数字化投入产出比,有16.20%的商户的投入产出比已达3倍及以上。

线下市场是硬桥硬马的实力比拼,拓展速度需要产品优势和服务能力的支撑,创新能力必须领跑行业。随着技术开源和人才培养加快,技术能力也早已不再是构建通过技术渗透竞争壁垒的唯一要素,数字技术也早已不是一枚前沿标签,为商户解决问题的能力才是真正的核心竞争力。真实而庞大的交易体量为收钱吧带来了重要的数字资产,也使其能够更加能够洞悉小微商户在实际经营中的痒点与痛点。

变革仍在持续。

眼下,收钱吧已经成为“移动支付服务商”这一赛道上的最大独角兽。2015年,收钱吧曾创下行业最快融资记录:仅7个月即完成A轮&A+轮共计6000万人民币的融资规模。2019年初,收钱吧完成了C轮融资。

而涉及资本市场的同时,收钱吧也一直在持续关注收单外包的监管动向。

从支付行业监管环境来看,针对收单外包市场的合规监管已经被明确提上议程。今年9月,支付清算协会正式启动收单外包服务机构备案系统,收钱吧位列首批备案成功名单之中。未来央行是否会在牌照层面给予更高级别的合规监管,也是行业重点关注的发展方向。

可以看出,无论是服务商户、渗透市场,还是在资本市场和牌照层面的低调筹谋,收钱吧都是一个长线布局的高手。选择与中小微商户共同成长注定是一场马拉松,大浪淘沙剩者为王,风物长宜放眼量。




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